Dato esencial del mes: Seleccionar el mejor canal

Investigación del mercado
Al seleccionar el canal de distribución más adecuado, el exportador debe, en principio, evitar por completo a los distribuidores e investigar el mercado. A continuación, se pueden seleccionar los canales partiendo del cliente (usuario final) y retrocediendo.

Las dos preguntas principales a responder son:

¿Quiénes son los clientes? 
Los clientes son quienes utilizarán en última instancia su producto, es decir, los «usuarios finales».
En la mayoría de los casos, antes de llegar al usuario final, se encontrará con una serie de «clientes» intermediarios:

• mayoristas
• minoristas
• representantes de fabricantes
• ingenieros de sistemas
• consultores
• líderes de opinión

Todos los anteriores son «clientes» que requieren tanto tiempo, esfuerzo y capacidad de venta para tener éxito como el propio usuario final.

¿Por qué dirigirse primero al cliente? 
En última instancia, los clientes deciden el destino de un producto. Además, son los hábitos de compra del usuario final
los que definirán los requisitos del canal de distribución.
Son los clientes quienes dan forma al canal y determinan las tendencias
y las particularidades del negocio del exportador. Por este motivo, se debe contactar con los clientes
antes de seleccionar el canal de distribución o a los socios y distribuidores
que formarán parte de la red.

Tomarse el tiempo necesario para investigar el mercado y consultar a los usuarios finales antes de
elegir un canal o distribuidor aumenta considerablemente las posibilidades de éxito de la exportación.
Incluso a corto plazo, esta disciplina esencial de investigación de campo independiente es de suma importancia.