Dato esencial del mes: Cuándo vale la pena ofrecer muestras

Al inicio de toda transacción de comercio internacional, antes de que se acuerde realmente el contrato de venta, el exportador suele encontrar al comprador potencial ansioso por ver una muestra de los productos que pretende comprar… Pero ¿vale la pena?

La distribución de muestras es una herramienta de marketing eficaz en determinadas circunstancias:

• Artículos de consumo de bajo coste, p. ej., confitería, artículos de papelería o materiales de limpieza; 
• Artículos especializados de bajo coste, p. ej., material médico desechable, productos químicos o materiales de embalaje; 
• Productos más caros que pueden producirse en unidades de tamaño de muestra, p. ej., miniaturas de bebidas alcohólicas; 
• Productos que serían difíciles de vender sin muestras, p. ej., tejidos.

Coste de la provisión de muestras

La provisión de muestras puede convertirse en una parte muy costosa del plan general de marketing de exportación. Al calcular el coste de la provisión de muestras, el exportador debe incluir los gastos de flete y seguro. Se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones:

• Controlar la distribución de las muestras. Asegurarse de que lleguen al destinatario correcto en una cantidad adecuada. Las muestras de artículos «atractivos» suelen desaparecer antes siquiera de llegar al mercado de exportación. 
• Considerar los canales de distribución de las muestras, p. ej., ferias comerciales, exposiciones o promociones en tiendas. 
• No suministrar en exceso muestras a agentes, distribuidores o particulares: ¡en algunos países es muy probable que acaben en el mercado! 
• Desconfiar de las solicitudes repetidas de muestras cuando nunca se concretan pedidos. 
• Se debe proporcionar material informativo que complemente las muestras. 
• Incorporar un sistema de retroalimentación si procede. 
• Evaluar la retroalimentación obtenida después de que se hayan distribuido las muestras.