En el número anterior, el artículo de Thomas Smith sobre las oportunidades profesionales de un representante de ventas de exportación abordaba un área que me apasiona especialmente.
Por ello, he preparado este artículo tomando como base el suyo, pero aportando la perspectiva de un exportador o fabricante que busca contratar a un representante de ventas de exportación de este tipo y explorar los criterios que he utilizado en el pasado al tratar con este importante ámbito.
Contratar a un agente de ventas o representante de exportación, como cualquier otra decisión de recursos humanos, no es algo que deba tomarse a la ligera, ya que el candidato elegido será, en esencia, la cara de su empresa en su mercado objetivo.
Fui propietario/director ejecutivo de una operación multinacional. Hice crecer la empresa de una empresa «nacional» (de hecho, con sede en los Países Bajos y Alemania) a una empresa multinacional. Mi operación contaba con tres plantas de fabricación y, en última instancia, once empresas de marketing ubicadas en muchas partes del mundo, incluidos China (Pekín y Hong Kong), Japón, EE. UU. y la mayoría de los países europeos. Mi sede estaba en Alemania, con dos plantas de producción y cuatro o cinco sucursales de marketing en la propia Alemania. En Europa, establecí mis propias oficinas de marketing en aquellos mercados donde veía potencial de negocio.
Una estrategia sencilla pero pragmática Mi estrategia era sencilla, pero pragmática – busqué a una persona con una sólida trayectoria en marketing y gestión en el país objetivo y le ofrecí convertirse en el futuro director general de la nueva operación de marketing que tenía que crear para mí, y así empezamos. De esta manera, mis costes eran bajos y contaba con personas extremadamente motivadas para trabajar para mí, que estaban dispuestas a dedicar su vida laboral a construir «su» empresa.
Desde la venta de mi empresa, he asesorado a muchos fabricantes y exportadores y los he ayudado a introducir sus productos o servicios en el mercado. También he participado en la reorganización de las estructuras de ventas de muchas empresas. Siempre he creído que la fuerza de ventas era el elemento clave que podía sacar a cualquier empresa de cualquier período económico difícil. Por lo tanto, las ventas siempre fueron mi principal enfoque al trabajar en cualquier organización. A menudo he participado en la búsqueda de una buena representación internacional para clientes porque todavía tenía una buena red personal de contactos.
La ley de Pareto para la contratación de agentes de ventas de exportación
En términos generales, menos del 20 % de los agentes de ventas tienen éxito. Esto
es «normal» y aparentemente es un promedio de la industria. El 80 % de los agentes no tuvo éxito y eventualmente tienen que ser reemplazados. Este es un proceso continuo y muy intensivo en mano de obra. El costo de reclutar, reentrenar a los nuevos agentes, los vendedores, las ventas perdidas y los clientes perdidos y la cuota de mercado perdida frente a las líneas de productos de la competencia puede ser astronómico.
¿Por qué sucede esto? En primer lugar, algunos empresarios creen que son el único fabricante/exportador en el mundo. El hecho es que hay millones, todos queriendo vender su línea «única» de productos. También es un hecho; que en un mundo ideal el fabricante/exportador quiere contratar a alguien pagándole solo después de que se haya realizado una venta totalmente pagada, de ahí la popularidad de los agentes de ventas o comerciales. Muchas veces puede ser el caso que el agente de ventas no está convencido de que tiene el mejor producto en la forma de su producto. El agente de ventas tiene que «invertir» primero personalmente en vender su producto sin haber ganado un centavo todavía. Así que tienen poca o ninguna otra opción que intentar vender su producto y, sí, principalmente de forma oportunista.
El problema es que el agente de ventas naturalmente se centrará en los productos que sabe que puede vender. Otro factor limitante es el número de líneas de productos que maneja el agente de ventas. 12-15 líneas de productos deberían ser el límite de cualquier agente. Un agente de ventas típico ganará la mayor parte de sus ingresos del 20 % de todo su
portafolio; el resto del portafolio es prueba, error y oportunismo. Las probabilidades son considerables de que usted esté en la otra sección «restante» del portafolio del agente.
Esa no es una solución óptima. Por eso encontrar, reclutar y nombrar agentes de ventas es un arte y una tarea altamente calificada. Asumiendo que hemos encontrado al mejor agente para nuestros propósitos, la parte más difícil aún permanece después de que el Agente haya sido nombrado: GESTIÓN. Esto es cierto tanto con agentes independientes/autónomos como con personal de ventas contratado. Entrevistar a un agente de ventas es una tarea que no solo necesita determinar qué tan bueno es como profesional de las ventas, sino que, en mayor medida, necesitamos ver cómo está manejando su negocio.
Eso incluye ver las líneas de productos que actualmente vende en detalle e identificar cuáles podrían coincidir con sus productos, en lugar de competir con ellos.
Un exportador o fabricante necesita asegurarse de que el agente de ventas no solo esté tratando de conseguir más líneas de productos con la premisa de que cuanto más líneas lleve, más posibilidades de vender «algo». Por eso un portafolio de líneas de productos enfocado y bien estructurado que complemente o cree sinergia con nuestras propias líneas de productos es un ingrediente esencial al elegir un agente de ventas.
Criterios clave
Entre otros elementos de datos que me gusta recopilar sobre los posibles agentes de ventas de exportación, por supuesto como se mencionó, sus líneas de productos, su estilo de gestión, su tasa de éxito, qué líneas de productos están teniendo un rendimiento deficiente y por qué desde la perspectiva del agente de ventas de exportación. El hecho de la cuestión es que, cuando vamos en busca de un buen agente de ventas de exportación, el mejor del grupo será difícil de encontrar porque ya está en la calle vendiendo. Aquellos que están sentados en casa aplicando al azar para representar su línea de productos, o la de alguien más, probablemente sea el agente equivocado para trabajar. Aquí es donde los criterios y sugerencias anteriores pueden ayudar en su búsqueda de la persona adecuada para su empresa.
Recursos en línea
Una de mis propias iniciativas personales para ayudar a los fabricantes a encontrar agentes ha sido crear un directorio de comercio internacional en www.export-trading.com. Su enfoque es como un lugar donde los Fabricantes pueden ser encontrados por compradores potenciales. Para los más proactivos entre ustedes, un sitio web enhttp://www.exportid.com proporciona un directorio en línea de agentes de exportación especializados que buscan empresas principales.
Recuerde tener en cuenta los puntos de este artículo al evaluar a los posibles agentes de ventas de exportación para su empresa y estará en camino de estar en el 20 % superior de las líneas de productos exitosas ofrecidas por su futuro agente de ventas!
Gerhard Korver ¿Buscando mercados de exportación, nuevos productos, agentes de ventas,
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Puede publicar sus productos, servicios, o buscar distribuidores y representantes de ventas (gratis) enwww.exporttrading.com
Correo electrónico: info@export-trading.com
Otros sitios web: www.freeexportdirectory.com
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