Cuota de mercado, calidad del marketing y la «teoría de la relatividad»?

La teoría de la relatividad del Sr. Einstein aborda conceptos muy diferentes de los de la mezcla de marketing… sin embargo, al aplicar esta mezcla a diferentes mercados internacionales, es posible que encontremos algunas similitudes con la teoría del gran científico, ¡como examinaremos a continuación!
  
Los conceptos de marketing típicos que se refieren esencialmente a los mercados industrializados de Europa Occidental pueden, por ejemplo, aplicarse también a otros mercados del mundo, especialmente cuando se habla de bienes de capital de cierto valor mínimo.

Los elementos del plan de marketing internacional que se van a examinar comprenden el precio, el rendimiento del producto, la calidad del producto, así como la calidad del servicio y, por último, la calidad del marketing.

Estos parámetros pueden caracterizarse de la siguiente manera:

El precio…
… es – al menos en los mercados en desarrollo – el primer aspecto decisivo para una eventual compra. Al mismo tiempo, representa el «posicionamiento» al que se dirige este producto o en el que se establecerá, y permite al cliente sacar conclusiones sobre sus demás factores desde el principio.

El rendimiento del producto…
… es de especial importancia para el comprador, siempre que tenga un precio racional. Un automóvil debe alcanzar una determinada velocidad, una máquina una producción específica y un consultor, por ejemplo, debe identificar problemas o elaborar e implementar nuevas estrategias o estrategias adicionales.

La calidad del producto…
… no es evidente desde el primer momento, pero el número total de automóviles o máquinas vendidas o las referencias del consultor darán una primera indicación. Además, las garantías ofrecidas por el fabricante/vendedor muestran hasta qué punto «confía» en sus propios productos.

(Nota: Muchos productores extranjeros ofrecen garantías mejores y más completas
que los europeos.)

La calidad del servicio…
… es uno de los factores importantes «a comunicar», especialmente en el caso de bienes de capital que se importan o exportan. Esto también se aplica a automóviles, máquinas o consultores. Estos últimos no pueden ofrecer una especie de «garantía», pero deben estar disponibles muy rápidamente y deben estar en condiciones de encontrar soluciones.

No es realmente importante si este servicio proviene de un representante, un socio estratégico o a través de Internet, siempre que satisfaga perfectamente todas las necesidades específicas del producto.

Por último, la calidad del marketing…
… es crucial para la presentación del producto, con el rendimiento necesario, los arreglos adecuados de calidad y servicio y a un precio aceptable, en el momento y lugar adecuados, hacia los mercados/segmentos de mercado pertenecientes al grupo objetivo, que habrán sido identificados mediante una investigación de mercado previa.

Todos estos conceptos siguen siendo válidos, incluso si solo se dispone de un pequeño presupuesto de marketing,
que suele ser el caso de las pymes, y por lo tanto solo se pueden contactar unos pocos grupos objetivo/segmentos de mercado.

Estos hechos ya son ampliamente conocidos y generalmente aceptados,…
… sin embargo, en cuanto se ponderan estos parámetros para establecer el tamaño relativo de una cuota de mercado, veremos que, en última instancia, es la calidad del marketing la que determinará si se alcanza o no la cuota de mercado esperada.

¡Y dicha calidad del marketing no depende básicamente del tamaño de un presupuesto de marketing, sino de su mera existencia!

Por consiguiente, el logro, así como el tamaño de una cuota de mercado relativa – por mercado, segmento de mercado, etc. –, depende totalmente de la calidad del marketing.

Incluso si uno de los valores anteriores es menos marcado, un sistema de marketing adaptado a una empresa individual y orientado a sus posibilidades «debe» dar como resultado una situación positiva.

Las razones son que casi cualquier producto, de casi cualquier calidad y con varios niveles de rendimiento, tiene su propia clientela mundial… Sin embargo, esto, de nuevo, solo es válido si la proporción de los cuatro primeros parámetros está equilibrada. Una combinación de un precio muy alto con un rendimiento limitado, una calidad insuficiente o un servicio deficiente – normalmente – no será aceptada por los clientes.

Por el contrario, un precio alto combinado con un rendimiento muy bueno, una calidad y un servicio perfectos será aceptado en su mayoría – y conducirá a la cuota de mercado prevista –, si también la calidad del marketing es adecuada, es decir, si se puede convencer al cliente – de un segmento de mercado adecuado – de que la solución ofrecida satisface sus necesidades específicas y resuelve sus problemas específicos de la mejor manera.

Por lo tanto, una «teoría de la relatividad» también es aplicable al marketing en sí, ya que un equilibrio relativo entre estos parámetros seguramente dará como resultado una cuota de mercado relativamente buena en los grupos objetivo a los que el fabricante o consultor desea llegar.

Un requisito previo, por supuesto, es que el empresario aspire a una excelente calidad de marketing – en su dimensión global, pero orientado a sus posibilidades y presupuestos – y se dirija a aquellos grupos a los que pueda satisfacer mejor con sus fortalezas relativas específicas = sus ventajas muy específicas.

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El autor, Michael Richter – MBA, Alemania, 
http://www.MichaelRichter-Marketing.de 
michael@michaelrichter-marketing.de ha tratado durante más de 
30 años todos los asuntos relacionados con el marketing internacional y las ventas. 
Sus objetivos específicos son la formación, el asesoramiento y la implementación de 
empresas europeas o extranjeras para que tengan más éxito a nivel mundial. 
Michael se ha unido a eBSI como Especialista Asesor y será tutor para los participantes alemanes
en el Programa Internacional de Acreditación de Especialistas en Comercio.
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