¿Cómo se preparan los mejores representantes para sus reuniones de ventas? Primero, planifican su trabajo y ejecutan su plan. Contar con un proceso bien planificado y repetible ayuda a los representantes a acudir a sus reuniones con confianza, ya que pueden averiguar de antemano muchas de las respuestas.
1. Descubra los eventos desencadenantes del comprador
Un evento desencadenante es un suceso que provoca que un comprador tenga más probabilidades de buscar un nuevo producto. Por ejemplo, si una organización cuenta con un nuevo director de marketing y usted vende software de automatización de marketing, ese sería un evento desencadenante. Las fusiones y adquisiciones también podrían ser ejemplos: se están implementando muchos procesos nuevos que requerirían el uso de un nuevo servicio, así como de una herramienta completamente nueva.
2. Identifique a un defensor o a la persona que toma las decisiones
El contacto temprano con la persona que toma las decisiones puede reducir el ciclo de ventas. Sin embargo, si se dirige a alguien de difícil acceso, como un ejecutivo de nivel C, busque dentro de la organización a un defensor que pueda abogar por usted.
3. Identifique y aborde las posibles objeciones
Primero, asegúrese de conocer las objeciones de cualquier comprador, incluidas el precio, la funcionalidad y las diferencias con respecto a la competencia. Averiguar de antemano qué posibles objeciones podría tener la organización puede ayudar a descubrir estos problemas. Por ejemplo, si el comprador ya es cliente de uno de sus competidores, prepárese para explicar cómo se compara con ellos.
4. Determine quiénes (de su equipo) deben participar
Adopte un enfoque proactivo. Asegúrese de que su gerente de ventas o un líder senior conozca cualquier viaje necesario en cualquier momento de la conversación y que disponga de la información clave.
5. Establezca un orden del día para la reunión
Es fácil pasar por alto este paso, pero es crucial para el proceso de venta. Primero, asegúrese de que el comprador sepa qué esperar enviándole un orden del día antes de la reunión en el que se describa lo que se tratará durante la misma. Segundo, asegúrese de que todavía esté bien tomarse una hora de su tiempo: lo último que querrá que ocurra es llegar a la mitad de una demostración y descubrir que su comprador solo dispone de 30 minutos.
Lo más importante es Planificar, Preparar y Procesar
Por Jason Cooper
Texto original proporcionado de: https://www.jasoncooper.io/what-to-do-to-plan-before-a-big-meeting
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