Por qué eBSI ha creado formación específica de Incoterms® 2020 según el puesto

Por qué la formación sobre Incoterms® debe reflejar las funciones profesionales

Las reglas Incoterms® se encuentran entre las herramientas más utilizadas en el comercio internacional y entre las más malinterpretadas. La regla de tres letras que figura en una cotización o contrato de compraventa puede parecer sencilla, pero afecta a las obligaciones de entrega, la distribución de los costes y el momento en que el riesgo se transmite del vendedor al comprador. Malinterpretar estos elementos puede dar lugar a disputas, costes de flete inesperados, lagunas en la cobertura del seguro y problemas documentales.

Por este motivo, eBSI ha ampliado su formación sobre Incoterms® 2020 más allá de un único curso general para ofrecer un aprendizaje centrado en las funciones profesionales. Una base amplia sigue siendo importante, pero un importador, un exportador, un profesional de ventas y un especialista en operaciones se enfrentan a las reglas a través de decisiones diferentes. La formación resulta más útil cuando refleja esas perspectivas profesionales.

Una base común sigue siendo esencial

Incoterms® 2020 en la práctica proporciona una base común para las once reglas, incluidos los puntos de entrega, la transmisión del riesgo, la distribución de los costes y los principales cambios de la revisión de 2020. Esto proporciona a los alumnos un marco conceptual común antes de que consideren cómo afectan las reglas específicas a su propia función.

Una de las bases más importantes es comprender qué no hacen las reglas Incoterms. No determinan el método de pago, no transmiten la titularidad de las mercancías ni sustituyen al contrato de compraventa en su conjunto. Distribuyen obligaciones definidas de entrega, costes y riesgos. La confusión surge cuando las organizaciones esperan que la regla regule cuestiones que quedan fuera de su ámbito.

La perspectiva del importador

El curso Incoterms® 2020 para importadores examina las reglas desde la posición del comprador. Los importadores deben comprender dónde comienza su responsabilidad, quién organiza el transporte, quién gestiona las formalidades de exportación e importación y cuándo resulta relevante el seguro.

EXW ofrece un ejemplo útil. A veces se selecciona porque parece minimizar las obligaciones del vendedor, pero es posible que el comprador no esté en condiciones de realizar el despacho de exportación en el país del vendedor. FCA puede resultar más práctico según las circunstancias. La formación ayuda al importador a reconocer que la regla más corta no es automáticamente la transacción más sencilla.

FOB plantea otro problema recurrente. Las empresas a veces lo utilizan para mercancías en contenedores incluso cuando la entrega se produce antes de que el contenedor se estiba a bordo del buque. La elección de la regla debe reflejar el proceso de entrega real en lugar de un hábito histórico.

La perspectiva de ventas y del exportador

Para los exportadores y los profesionales de ventas, los Incoterms están estrechamente relacionados con los precios y el servicio al cliente. Pasar de EXW a FCA, CPT u otra regla cambia las responsabilidades y los costes del vendedor. Esto puede reforzar una oferta comercial, pero la obligación adicional debe comprenderse y valorarse adecuadamente. De lo contrario, el comercial puede mejorar la comodidad del cliente a costa de reducir su margen.

CIF y CIP también ilustran por qué el riesgo y el coste deben separarse conceptualmente. Se puede exigir al vendedor que contrate un seguro, pero eso no significa que el vendedor asuma todo el riesgo hasta el destino. Comprender el punto de entrega exacto es esencial.

Los términos de entrega como DAP y DDP imponen más responsabilidad al vendedor. DDP puede resultar atractivo para el comprador, pero el exportador puede enfrentarse a dificultades prácticas para gestionar el despacho de importación, los impuestos locales o el registro en el país del comprador. Una oferta comercialmente atractiva puede crear obligaciones que el vendedor no está en condiciones de cumplir.

La perspectiva de operaciones

El personal de operaciones necesita precisión. La regla debe indicarse con un lugar designado adecuado y la versión de las reglas, por ejemplo, Incoterms® 2020. Una ubicación genérica puede seguir generando ambigüedad porque diferentes puntos dentro de un mismo puerto, terminal o ciudad pueden cambiar la responsabilidad.

El personal de operaciones también debe comprender cómo interactúan los términos de entrega con los documentos y el pago. Los Incoterms no determinan el método de pago, pero la organización del transporte influye en qué documentos se emiten. En el caso de un crédito documentario, esos documentos pueden ser fundamentales para el pago. Por lo tanto, el contrato de compraventa, el término de entrega y el instrumento de pago deben coordinarse.

Por qué es importante el aprendizaje visual y aplicado

Los Incoterms son más fáciles de comprender cuando los alumnos pueden ver dónde cambian las responsabilidades de entrega, riesgo y coste. Por ello, los cursos de eBSI centrados en las funciones profesionales utilizan representaciones esquemáticas junto con explicaciones y preguntas aplicadas. El objetivo es ir más allá de memorizar abreviaturas de tres letras y desarrollar la capacidad de seleccionar y aplicar una regla en una transacción realista.

Esto es especialmente valioso para las pymes, donde una misma persona puede participar en ventas, logística y compras. Un entendimiento común entre departamentos reduce el riesgo de que ventas prometa un término que operaciones no pueda ejecutar o que compras acepte un término sin comprender la responsabilidad logística resultante.

Conclusión

La mejor regla Incoterms no es la que la organización siempre ha utilizado. Es la regla que refleja la organización real del transporte, la capacidad de negociación comercial y la capacidad de cada parte para cumplir sus obligaciones. Esa decisión merece más atención que copiar tres letras de un pedido anterior.

La Academia de Exportación de eBSI ha desarrollado una formación sobre Incoterms® 2020 específica para cada función porque el aprendizaje profesional debe reflejar las decisiones que las personas realmente toman. Importadores, exportadores, equipos de ventas y personal de operaciones necesitan una base común, pero también deben comprender cómo las reglas afectan a sus propias responsabilidades. Esa es la diferencia entre conocer la terminología y aplicar los Incoterms de forma profesional.

Las reglas Incoterms deben estar vinculadas a la transacción comercial en su conjunto

Una de las razones por las que persisten los errores con los Incoterms es que las reglas a veces se enseñan por separado del pago, la documentación y la logística. En la práctica, estas áreas interactúan. La regla elegida afecta a qué parte organiza el transporte y qué documentos de transporte es probable que se emitan. En el caso de un crédito documentario, esos documentos pueden tener consecuencias directas para el pago. Por lo tanto, la formación debe mostrar a los alumnos cómo el término de entrega encaja en la transacción comercial completa.

El seguro proporciona otro ejemplo. CIF y CIP imponen obligaciones de seguro definidas al vendedor, mientras que otras reglas no lo hacen. Eso no significa que la parte que asume el riesgo según otra regla deba permanecer sin seguro. La obligación contractual y la gestión sensata del riesgo son cuestiones relacionadas, pero diferentes. La formación específica para cada función ayuda a los alumnos a hacer esa distinción.

La formación favorece una mejor negociación

Un profesional que comprende los Incoterms está mejor equipado para negociar en lugar de simplemente aceptar un término propuesto por la otra parte. Los importadores pueden reconocer cuándo un vendedor está transfiriendo una responsabilidad poco práctica; los exportadores pueden valorar las obligaciones de entrega adicionales; el personal de ventas puede ofrecer comodidad sin sacrificar el margen; el personal de operaciones puede identificar ambigüedades antes del envío. Por eso, la competencia práctica crea valor comercial más allá del simple cumplimiento.