El uso del teléfono como herramienta de ventas

Idioma del curso: Disponible en español.

Prácticamente todo el mundo en ventas hoy en día vende por teléfono al menos parte del tiempo. Quizás es hora de que evalúe cómo usa el teléfono y dónde encaja en su combinación de ventas y marketing. Este curso le mostrará cómo el teléfono puede complementar, mejorar y, a veces, reemplazar otros medios de marketing y ventas, y cómo este enfoque personal puede aumentar drásticamente el éxito de sus ventas. También hablaremos sobre cómo perfeccionar sus habilidades de comunicación, su capacidad de persuasión y las técnicas para personalizar cada llamada de ventas.

Después de completar este curso, podrá:

• Generar confianza y respeto con clientes y colegas.
• Calentar su enfoque de ventas para mejorar el éxito con las llamadas en frío (cold calling).
• Identificar formas de causar una impresión positiva.
• Identificar estrategias de negociación que le convertirán en un vendedor más fuerte.
• Crear un guion para maximizar su eficiencia al teléfono.
• Aprender qué decir y qué preguntar para generar interés, manejar objeciones y cerrar la venta.

Temas del curso:

Sesión uno: Visión general del curso

• Objetivos de aprendizaje

Sesión 2: Revisión de la preasignación

• Automejora

Sesión 3: Comunicación verbal

• Ser usted mismo y sonar lo mejor posible
• La obra maestra de la voz
• Las cuatro E
• Imagen de servicio: ¿Qué escuchan sus clientes?
• Imagen de servicio: ¿Qué quiere que escuchen sus clientes?
• Lo bueno, lo malo y lo que no se menciona
• Lo bueno, lo malo y lo que no se menciona – Nuestros ejemplos
• Convertirse en una superestrella del servicio al cliente

Sesión 4: Servir y deleitar

• Lo que dice y lo que significa
• Su interpretación
• Planificar la respuesta ideal
• Pruebe estas frases

Sesión 5: Cosas excepcionales sobre las ventas telefónicas

• Mantener una actitud positiva
• Dese tiempo para aprender
• Creación de rapport
• Pautas para recordar nombres

Sesión 6: Generar confianza

• Generar confianza
• Definir confianza y respeto

Sesión 7: Es más que solo una fase

• Fases de la negociación
• Fases de la negociación: Preparación
• Fases de la negociación: Intercambio de información
• Fases de la negociación: Regateo
• Fases de la negociación: Compromiso y cierre
• Explorando las fases – Fase de preparación
• Explorando las fases – Intercambio de información
• Explorando las fases – Regateo
• Explorando las fases – Compromiso y cierre
• Tipos de negociación
• Tipos de negociación: Integrativa/Distributiva
• Tipos de negociación: Inductiva/Deductiva/Mixta
• Tipos de negociación: Blanda/Dura/Basada en principios
• Tipos de negociación: Resolución alternativa de disputas
• Tipos de negociación: Posiciones no negociables y opciones
• Otros consejos de negociación
• Definir los tipos de negociación
• Experiencia de negociación

Sesión 8: Conceptos básicos de comunicación

• Habilidades de escucha activa
• Escucha activa
• Escuchar en el trabajo
• Centrarse en el asunto en cuestión
• La misión: Escuchar
• Trazar su puntuación
• Diez ingredientes para una buena comunicación
• Ingrediente 1: Su saludo
• Ingrediente 2: Vocabulario
• Ingrediente 3: Elección de palabras
• Ingrediente 4: Dejar de hablar
• Ingrediente 5: Controlar su entusiasmo
• Ingrediente 6: Pensar antes de hablar
• Ingrediente 7: ¿Con quién está hablando?
• Ingrediente 8: Actuar según sus palabras
• Ingrediente 9: Preguntar para entender
• Ingrediente 10: Parafrasear
• Usando los ingredientes
• Hacer buenas preguntas
• Preguntas cerradas
• Preguntas abiertas
• Sondeo
• Técnicas de preguntas de sondeo

Sesión 9: Desarrollo de su guion

• El guion básico
• Hablar con clientes
• Calentar la llamada en frío
• Guion básico - Parte 1: El enunciado de atención
• Guion básico - Parte 2: El enunciado de identificación
• Guion básico - Parte 3: Una actitud de respuesta amable
• Guion básico - Parte 4: El enunciado de motivo de la llamada
• Guion básico - Parte 5: Una solicitud de cita
• Guion básico - Parte 6: Su respuesta a las objeciones
• Resumen del guion básico
• Guion de muestra
• Hacer suyo el guion
• Notas sobre el uso del guion
• Personalizar el guion básico: Guion de referencia
• Personalizar el guion básico: Rara vez/Nunca ver al cliente potencial
• Pulir el guion
• Mi guion

Sesión 10: Planificación previa a la llamada

• Planificación previa a la llamada

Sesión 11: Juegos telefónicos y devoluciones de llamada

• Planes de seguimiento de llamadas
• Opción de correo de voz 1: La referencia
• Opción de correo de voz 2: El mensaje de terceros
• Opción de correo de voz 3: La llamada en frío "calentada"
• Opción de correo de voz 4: El discurso directo
• Consejos para el correo de voz

Sesión 12: Seguimiento

• ¿Oportunidades perdidas?
• Crear una plantilla

Sesión 13: Cerrar la venta

• Pedir la venta
• Eliminar objeciones
• Cerrar la venta
• Ejemplos de estrategias de cierre
• Uso de técnicas de cierre
• La persistencia vale la pena
• Notas de agradecimiento