Cobertura de riesgos en el comercio internacional – Seguro de crédito para exportadores, parte II

Comerciar a crédito conlleva un riesgo subyacente siempre presente para quienes operan en el extranjero: desde la insolvencia y el impago de los clientes hasta las convulsiones económicas y políticas. Por lo general, muchas empresas aceptan esto como el precio esencial para expandirse y acceder a nuevos mercados. Sin embargo, al intentar maximizar estas oportunidades, muchas asumen riesgos totalmente innecesarios. 

En la primera parte de este artículo analizamos:

• Los riesgos de comerciar a crédito
• La economía mundial
• El clima económico local
• La situación política
• El sector empresarial
• Las consecuencias del impago
• y cómo gestionar el riesgo

Ahora que hemos analizado el contexto de la decisión de contratar un seguro de crédito a la exportación, veamos las herramientas que un asegurador de crédito a la exportación pone a disposición de los exportadores.

Tipos de seguro de crédito

Los exportadores pueden elegir entre diferentes tipos de pólizas de seguro de crédito, según sus necesidades, entre las que se incluyen:

Cobertura de la totalidad de la facturación
Cubre la totalidad de la actividad de la empresa asegurada y le permite conceder crédito hasta un límite discrecional. Cualquier importe superior a este límite debe acordarse por adelantado. La prima anual de la póliza se calcula en función de la facturación declarada.

Ideal para: empresas que buscan expandirse o acceder a nuevos mercados, tanto nacionales como internacionales. Las pólizas que cubren la totalidad de la facturación ofrecen tranquilidad, ya que incluyen la evaluación del crédito y, por tanto, pueden utilizarse para supervisar a los clientes actuales y prospectar nuevos. El seguro de crédito también aporta seguridad adicional a la cartera de clientes y, a menudo, permite a las empresas acceder a mayores niveles de financiación comercial por parte de su banco.

Cobertura de clientes críticos
Permite a la empresa asegurada asegurar a un pequeño número de clientes específicos y asumir el riesgo de los demás. La prima de la póliza se calcula normalmente en función del importe total de las deudas pendientes de los clientes específicos en un momento dado.

Ideal para: empresas que obtienen una gran parte de su facturación de unos pocos clientes clave y buscan una cobertura rentable. La empresa decide su propio nivel de exposición y solo paga por la cobertura que necesita.

Cobertura de riesgo específico
Asegura riesgos específicos individuales o un contrato único de gran envergadura. La prima probablemente se calculará como un porcentaje del valor del contrato, aunque también puede calcularse en función del volumen anual de facturación de ese cliente durante la vigencia de la póliza.

Ideal para: empresas que dependen de un cliente principal, de contratos puntuales o que acaban de conseguir un cliente nuevo de gran importancia.

Seguro de crédito a la exportación
Cubre a las empresas contra los diversos riesgos asociados al comercio internacional, principalmente en los países de la OCDE, pero también en mercados emergentes como Europa del Este. Las pólizas de exportación suelen proteger a las empresas contra los efectos de la inconvertibilidad de la moneda, el incumplimiento por parte de un banco de una carta de crédito y la confiscación o nacionalización de instalaciones o participaciones en el extranjero.

Ideal para: empresas que buscan incursionar en mercados de exportación o exportadores que desean acceder a nuevos mercados.

Seguro de crédito para multinacionales
En lugar de adoptar un enfoque único y uniforme o permitir que cada oficina regional tenga libertad para negociar su propia póliza, muchas de las organizaciones globales más avanzadas de hoy optan por una póliza para toda la empresa que se beneficia del poder de compra del grupo, pero que ofrece la flexibilidad necesaria para tener en cuenta las particularidades locales.

En este escenario, la sede central del grupo puede establecer los parámetros: requisitos de la póliza, como informes de evolución, plazos para notificar reclamaciones y la naturaleza de los riesgos cubiertos; mientras que la oficina local se beneficia de un servicio más ágil, con personal que habla el idioma, conoce la cultura empresarial local y puede reunirse con ellos en persona para tratar cualquier problema. En la práctica, este tipo de pólizas solo pueden ofrecerlas grandes aseguradoras de crédito como Coface y sus principales competidores.

Gestión de una póliza de seguro de crédito

Evaluación del riesgo
Antes de aceptar la cobertura, el asegurador debe asegurarse de que su cliente potencial presenta un riesgo aceptable y cumple con los estándares mínimos de eficiencia en el control del crédito.

Normalmente, el asegurador de crédito examina los libros contables del cliente para determinar la facturación, el plazo de crédito, los días de cobro y la experiencia previa con deudas incobrables. Analiza la cartera de clientes y la antigüedad de sus deudas, investiga el sector empresarial al que pertenece la empresa, sus mercados y la situación de sus clientes principales.

Prima
La prima se calcula generalmente como un porcentaje de la facturación (por simplicidad) o, con mayor precisión, sobre la facturación asegurada. Algunos aseguradores también pueden cobrar un porcentaje de los saldos pendientes de los deudores para fomentar un control eficiente del crédito. La prima también puede fijarse como un importe fijo sin ajustes.

Las empresas deben consultar las condiciones de su póliza para comprobar qué cubre la prima, ya que algunas de las pólizas más sofisticadas de hoy en día incluyen una prima integral que también cubre los gastos jurídicos y extralegales.

Establecimiento de límites de crédito
Este es un elemento clave para la gestión exitosa de cualquier póliza, ya que establece los parámetros de riesgo tanto para el asegurador de crédito como para su cliente. Las empresas deben solicitar formalmente un límite de crédito para los nuevos compradores, directamente o a través de su corredor, así como cualquier ampliación de los límites existentes. Al mismo tiempo, el asegurador supervisará constantemente a los compradores con pagos atrasados y revisará sus límites de crédito para garantizar que no estén expuestos a un riesgo excesivo.

La mayoría de las pólizas de seguro de crédito triunfan o fracasan gracias a este proceso: los casos de éxito son aquellos en los que los suscriptores y los responsables de crédito de la empresa trabajan estrechamente en colaboración para supervisar el riesgo de los compradores y asegurarse de que cada uno sea notificado de cualquier problema. Las empresas que no respetan los límites de crédito invalidan su póliza y se exponen a un riesgo inaceptablemente alto.

Presentación de una reclamación 
La regla de oro es que las empresas deben asegurarse de notificar al asegurador de crédito cualquier impago dentro del plazo estipulado en la póliza. Esto permite al departamento de reclamaciones del asegurador de crédito reclamar el pago e investigar al infractor. En la mayoría de los casos en que se rechazan las reclamaciones, se debe a que la empresa asegurada ha concedido a su cliente más tiempo para pagar o ha olvidado notificarlo a su asegurador.

La mayoría de las aseguradoras de crédito profesionales pagan puntualmente y no ponen excusas. Coface UK, por ejemplo, garantiza el pago 30 días después de una reclamación válida en casos de insolvencia.

Gestión integral del crédito

El comercio a crédito se considera una práctica empresarial normal y esencial para dinamizar el comercio internacional. De hecho, el crédito concedido por los proveedores representa el doble del importe que los bancos prestan a los clientes. Sin embargo, el incumplimiento por parte de muchas empresas incluso de los procesos de gestión de crédito más elementales las expone a un posible desastre.

La cobertura del seguro de crédito permite a las empresas soportar casos de impago y, al mismo tiempo, ayuda a minimizar la posibilidad de que se produzcan. Sitúa a las empresas en una posición sólida para acceder a nuevos mercados sin asumir riesgos adicionales. Actúa como garantía de la solvencia financiera de la empresa y resulta fundamental para obtener financiación adicional.

En resumen, el seguro de crédito —como parte de una política integral de gestión del crédito— es una estrategia sensata para cualquier empresa exportadora en expansión.

Bob Frewen
Director ejecutivo
COFACE Irlanda
bob_frewen@coface.com