Facto Essencial do Mês: Selecionar o Melhor Canal

Investigação do mercado
Ao selecionar o canal de distribuição mais adequado, o exportador deve, inicialmente, evitar totalmente os distribuidores e investigar o mercado. Os canais podem então ser selecionados trabalhando de trás para a frente a partir do cliente (utilizador final).

As duas principais questões a responder são:

Quem são os clientes? 
Os clientes são aqueles que, em última análise, utilizarão o seu produto, os «utilizadores finais».
Na maioria dos casos, encontrará-se com uma série de «clientes» intermédios antes
de chegar ao utilizador final:

• grossistas
• retalhistas
• representantes de fabricantes
• engenheiros de sistemas
• consultores
• líderes de opinião

Todos os acima referidos são «clientes» que exigem tanto tempo, esforço e capacidade de venda para terem sucesso como o próprio utilizador final.

Porquê abordar primeiro o cliente? 
Os clientes decidem, em última análise, o destino de um produto. Além disso, são os hábitos de compra do utilizador final
que definirão os requisitos do canal de distribuição.
São os clientes que moldam o canal e determinam as tendências
e as idiossincrasias do negócio do exportador. Por esta razão, os clientes
devem ser abordados antes da seleção do canal de distribuição ou
dos parceiros e revendedores que farão parte da rede.

Dedicar tempo a pesquisar o mercado e a consultar os utilizadores finais antes
de escolher um canal ou distribuidor aumenta consideravelmente as hipóteses de sucesso
na exportação. Mesmo a curto prazo, esta disciplina essencial de investigação
de campo independente é de extrema importância.