Quota de mercado, qualidade do marketing e a «teoria da relatividade»?

A teoria da relatividade do Sr. Einstein aborda conceitos muito diferentes dos do mix de marketing… no entanto, ao aplicar este mix a diferentes mercados internacionais, poderemos encontrar algumas semelhanças com a teoria do grande cientista, como veremos de seguida!
  
Os conceitos de marketing típicos, que se referem essencialmente aos mercados industrializados da Europa Ocidental, podem, por exemplo, ser aplicados também a outros mercados mundiais, especialmente quando se fala de bens de capital de um determinado valor mínimo.

Os elementos do plano de marketing internacional a analisar compreendem o preço, o desempenho do produto, a qualidade do produto, bem como a qualidade do serviço e, finalmente, a qualidade do marketing.

Estes parâmetros podem ser caracterizados da seguinte forma:

O preço…
… é – pelo menos nos mercados em desenvolvimento – o primeiro aspeto decisivo para uma eventual compra. Ao mesmo tempo, representa o «posicionamento» para o qual este produto está direcionado ou no qual será estabelecido, permitindo ao cliente tirar conclusões relativamente aos seus outros fatores desde o início.

O desempenho do produto…
… é de importância específica para o comprador – desde que a um preço racional. Um automóvel deve atingir uma determinada velocidade, uma máquina uma produção específica e um consultor, por exemplo, deve identificar problemas ou elaborar e implementar novas ou adicionais estratégias.

A qualidade do produto…
… não é óbvia desde o primeiro momento, mas o número total de automóveis ou máquinas vendidos ou as referências do consultor darão uma primeira indicação. Além disso, as garantias oferecidas pelo fabricante/vendedor mostram até que ponto este «confia» nos seus próprios produtos.

(Nota: Muitos produtores estrangeiros oferecem garantias melhores e mais abrangentes
do que os europeus.)

A qualidade do serviço….
… é um dos fatores importantes «a comunicar», especialmente no caso de bens de capital que são importados ou exportados. Isto também se refere a automóveis, máquinas ou consultores. Estes últimos não podem dar uma espécie de «garantia», mas têm de estar disponíveis muito rapidamente e devem estar em condições de encontrar soluções.

Se este serviço provém de um representante, de um parceiro estratégico ou através da Internet não tem grande importância, desde que satisfaça perfeitamente todas as necessidades específicas do produto.

Finalmente, a qualidade do marketing…
… é crucial para a apresentação do produto, com o desempenho necessário, os devidos arranjos de qualidade e serviço e a um preço aceitável, na altura e no local certos, para os mercados/segmentos de mercado pertencentes ao grupo-alvo – que terão sido identificados através de uma investigação de mercado prévia.

Todos estes conceitos permanecem verdadeiros, mesmo que apenas um pequeno orçamento de marketing esteja disponível –
o que é frequentemente o caso das PME – e, portanto, apenas alguns grupos-alvo/segmentos de mercado possam ser contactados.

Estes factos já são amplamente conhecidos e geralmente aceites,…
… no entanto, assim que estes parâmetros são ponderados para estabelecer o tamanho relativo de uma quota de mercado, veremos que é, afinal, a qualidade do marketing que determinará se a quota de mercado esperada é ou pode ser alcançada ou não.

E tal qualidade de marketing não depende basicamente do tamanho de um orçamento de marketing, mas sim da sua mera existência!

A conquista, bem como o tamanho de uma quota de mercado relativa – por mercado, segmento de mercado, etc. – dependem, consequentemente, totalmente da qualidade do marketing.

Mesmo que um dos valores acima seja menos acentuado, um sistema de marketing personalizado para uma empresa individual e orientado para as suas possibilidades «deve» resultar numa situação positiva.

As razões para isso são que quase todos os produtos, de quase qualquer qualidade e com vários níveis de desempenho, têm a sua própria clientela mundial… No entanto, isto, novamente, só é válido se a proporção dos quatro primeiros parâmetros estiver equilibrada. Uma combinação de um preço muito elevado com um desempenho limitado, qualidade insuficiente ou serviço não será – normalmente – aceite pelos clientes.

Pelo contrário, um preço elevado combinado com um desempenho muito bom, qualidade e serviço perfeitos será, na maioria das vezes, aceite – e levará à quota de mercado prevista – se também a qualidade do marketing estiver adequada, ou seja, se o cliente – de um segmento de mercado adequado – puder ser convencido de que a solução oferecida satisfaz as suas necessidades específicas e resolve os seus problemas específicos da melhor forma.

Portanto, uma «teoria da relatividade» também é aplicável ao marketing como tal, uma vez que um equilíbrio relativo entre estes parâmetros resultará certamente numa quota de mercado relativamente boa nos grupos-alvo a serem alcançados pelo fabricante ou consultor.

Uma condição prévia, obviamente, é que o empresário procure uma excelente qualidade de marketing – na sua dimensão global, mas orientada para as suas possibilidades e orçamentos – e direcione para os grupos que melhor possa satisfazer com as suas forças relativas específicas = as suas vantagens muito específicas.

Mais importante: Atue agora e rapidamente!!
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O autor, Michael Richter – MBA, Alemanha, 
http://www.MichaelRichter-Marketing.de 
michael@michaelrichter-marketing.de tem lidado durante mais de 
30 anos com todas as questões relacionadas com o marketing e as vendas internacionais. 
Os seus objetivos específicos são a formação, o coaching e a implementação de 
empresas europeias ou estrangeiras para se tornarem mais bem-sucedidas a nível global. 
Michael juntou-se à eBSI como Consultor Especialista e será tutor para os participantes alemães
no Programa Internacional de Acreditação de Especialistas em Comércio Internacional.
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