O Futuro – Identificar o (melhor) caminho a seguir para as Pequenas e Médias Empresas (PME)

Podemos «sentir» a confusão:

• Como podemos encontrar a direção certa para a nossa empresa?
• Que «fórmulas» funcionarão melhor para nós?
• Ao aplicá-las, podemos realmente ter a certeza de que encontrámos o caminho «certo»?
• Há muitas outras questões a resolver…

O passado ficou para trás, no entanto, o amanhã é o futuro e não pode ser previsto com base nos resultados de ontem – como por vezes se fazia no passado. Hoje em dia, todos os países do mundo são o «campo de jogo» de uma concorrência mais internacionalizada – gostemos ou não – e as PME, sobretudo, enfrentam novos conceitos, tais como: a globalização, a Internet, a gestão da informação/conhecimento, entre outros. E estes não são conceitos abstratos. Têm de ser redefinidos para cada nova situação, repetidamente – e, se necessário, até diariamente.

Isso é totalmente independente dos desafios diários «normais» do empreendedorismo, por exemplo, encontrar a melhor estrutura de custos, liderança, problemas de produção, operações de financiamento e muitos outros. Consequentemente, o futuro não é previsível – é uma constante incógnita – e precisamos de práticas de gestão que ajudem, pelo menos, a identificar e restringir a multidão de possibilidades. «Soluções patenteadas» nunca existem.

As seguintes perguntas e respostas podem ajudar a gerir estas tarefas:

1. Como estamos posicionados nos mercados face à concorrência internacional, quem é esta concorrência (por segmento de mercado), o que fazem e de que forma esses concorrentes podem ser melhores/piores do que nós?

2. Qual é a direção futura dos nossos clientes e dos seus mercados, existem novas necessidades possíveis para eles e como podemos satisfazer essas necessidades?

3. Qual é a dimensão dos segmentos de mercado para nós nos mercados/regiões mais importantes que já abrangemos, penetramos realmente neles na sua totalidade e, além disso, que áreas/segmentos de mercado/países poderão ser do nosso interesse no futuro?

4. Que fatores de influência – nos nossos clientes e também em nós – são importantes, como poderão tais fatores desenvolver-se no futuro e que objetivos/necessidades terão os nossos clientes atuais amanhã?

Por um lado, as respostas dadas a estas perguntas já nos fornecerão, em muitos aspetos, uma boa ideia do potencial de mercado alcançado ou ainda por alcançar (= oportunidades de mercado disponíveis) e, por outro lado, obteremos uma boa ideia das atividades de marketing que terão de ser intensificadas como resultado deste inquérito.

No entanto, os objetivos futuros da empresa serão influenciados especialmente pela resposta à quarta pergunta acima, uma vez que as influências externas, bem como os seus mercados futuros, afetam tanto os nossos produtos atuais como os novos. Descobrir estes fatores é – dependendo do tamanho da empresa – dever do proprietário, do CEO, do departamento de marketing, da gestão de campo ou dos representantes locais (em todo o mundo!!!).

Portanto, uma importante «tarefa de liderança» é a identificação de pessoal e representantes para trabalhar com a empresa.

A segunda pergunta acima é muito mais complexa, uma vez que o número de «fórmulas» mágicas existentes ainda pode ser caracterizado como «enorme». Elas afetam cada fator de custo da empresa, a reengenharia, todo o processo de marketing e os seus canais de vendas, mas também o financiamento das operações das empresas. Outros pontos de importância são as novas tecnologias, como a Internet, bem como a estratégia de gestão global das empresas, etc.

Estou convencido de que a época das «fórmulas mágicas» terminou – se é que alguma vez existiu! – e cada empresa tem de se posicionar novamente nos mercados domésticos e estrangeiros, baseando principalmente as suas estratégias nas respostas encontradas às perguntas acima.

Uma declaração feita pelo professor Kotler, dos EUA, pode ser útil para iniciar a reflexão:
«As empresas dão demasiada atenção ao custo de fazer algo. Deveriam preocupar-se mais com o custo de não o fazer».

Mais algumas perguntas cujas respostas podem ser úteis para a empresa individual:

1. Somos favoráveis aos clientes, tanto interna como externamente, e a satisfação do cliente é realmente a nossa primeira e principal prioridade?

2. O cliente (que também está a trabalhar internacionalmente) recebe toda a informação relativa aos nossos produtos de forma rápida e eficiente – a maioria já através da Internet – e também comunicámos durante este processo a nossa proposta única de venda em comparação com a concorrência?

3. O nosso custo/qualidade e nível de serviço correspondem às expectativas do cliente (e do seu país)?

4. Também podemos ser facilmente contactados pela nossa clientela internacional e respondemos às suas perguntas sem demora?

Claro, estas não são todas as perguntas necessárias. Cada empresa e cada país é diferente e, portanto, uma lista fixa de perguntas não pode ser generalizada. Além disso, ninguém lhe pode dar a garantia de ser o «único e exclusivo», uma vez que os mercados do mundo mudam permanentemente e novas ofertas são disponibilizadas a todo o momento.

Os clientes já não são tão «afetuosos» como no passado (podem mudar de fornecedor facilmente graças a uma infinidade de fornecedores internacionais) e cada concorrente procura a sua vantagem específica e quer aumentar os negócios, uma vez que está exatamente na mesma situação que nós.

No entanto, podemos assumir com segurança que estamos «no caminho certo» se as primeiras perguntas tiverem sido esclarecidas e as respetivas conclusões tiradas, bem como a ação iniciada, e se as últimas perguntas listadas acima tiverem sido respondidas afirmativamente.

E, finalmente… o seguinte foi levado em consideração?

1. As sinergias e alianças estratégicas foram incluídas nas atividades de marketing no mercado doméstico, bem como em países estrangeiros?

2. Foi providenciado que sejamos permanentemente informados sobre novas atividades de mercado, condições auxiliares nos mercados, atividades dos concorrentes (nacionais e internacionais),
grupos de foco (= gestão da informação e do conhecimento, também por meio da Internet) e qualquer outro assunto específico da empresa de importância?

3. São utilizados todos os instrumentos de marketing disponíveis para informar e atender os clientes atuais e potenciais?

4. Possuímos também uma identidade corporativa interna, o que significa uma cooperação sem atritos entre os funcionários e uma atmosfera de «um pelo outro/todos pelo um»?
Obviamente, mesmo agora não foi dada uma solução «tamanho único», no entanto, tendo abordado estas questões, estamos sem dúvida no caminho certo.

O ponto mais importante, no entanto, continua a ser que o empreendedor examine permanentemente o ambiente específico da empresa, aproveite as mudanças e adições ao seu arsenal de marketing online e elimine o medo de se internacionalizar. Ele precisa de desenvolver uma mente aberta para os mercados mundiais e, assim, compreender e agarrar as oportunidades ilimitadas para a sua empresa repetidamente.

A concorrência internacional disponível hoje já na maioria dos mercados domésticos, bem como a necessidade da maioria das economias de fortalecer os negócios internacionais, não deixa qualquer outra oportunidade para a empresa individual.

No entanto, cabe ao próprio empreendedor decidir se dará os passos necessários utilizando as fontes internas disponíveis ou obterá os dados necessários para as suas decisões através da terceirização das tarefas de investigação. Esta última solução leva, na maioria dos casos, a uma solução mais rápida e direcionada, uma vez que tais pessoas podem concentrar-se mais e não são distraídas pelas necessidades diárias dos negócios.
Mais importante: Atue agora e rapidamente!!

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