Por que razão a eBSI criou formação específica de funções sobre os Incoterms® 2020

Por que a formação em Incoterms® deve refletir as funções profissionais

As regras Incoterms® estão entre as ferramentas mais utilizadas no comércio internacional e entre as mais frequentemente mal interpretadas. A regra de três letras indicada numa cotação ou contrato de venda pode parecer simples, mas afeta as obrigações de entrega, a atribuição de custos e o momento em que o risco passa do vendedor para o comprador. A má interpretação destes elementos pode dar origem a litígios, custos de frete inesperados, lacunas de seguro e problemas documentais.

Por esta razão, a eBSI expandiu a sua formação em Incoterms® 2020 para além de um único curso geral, focando-a nas funções profissionais. Uma base abrangente continua a ser importante, mas um importador, exportador, profissional de vendas e especialista de operações encontra-se com as regras através de decisões diferentes. A formação torna-se mais útil quando reflete essas perspetivas profissionais.

Uma base comum continua a ser essencial

Incoterms® 2020 na Prática fornece uma base para as onze regras, incluindo os pontos de entrega, a transferência de risco, a atribuição de custos e as principais alterações da revisão de 2020. Isto confere aos formandos uma estrutura conceptual comum antes de considerarem como regras específicas afetam a sua própria função.

Uma das bases mais importantes é compreender o que as regras Incoterms não fazem. Não determinam o método de pagamento, não transferem a titularidade das mercadorias nem substituem o contrato de venda mais abrangente. Atribuem obrigações definidas de entrega, custos e riscos. A confusão surge quando as organizações esperam que a regra regule questões fora do seu âmbito.

A perspetiva do importador

O curso Incoterms® 2020 para Importadores examina as regras do ponto de vista do comprador. Os importadores precisam de compreender onde começa a sua responsabilidade, quem organiza o transporte, quem trata das formalidades de exportação e importação e quando é que o seguro se torna relevante.

EXW constitui um exemplo útil. É por vezes escolhido porque parece minimizar as obrigações do vendedor, mas o comprador pode não estar bem posicionado para concluir o desalfandamento de exportação no país do vendedor. FCA pode ser mais prático, dependendo das circunstâncias. A formação ajuda o importador a reconhecer que a regra mais curta não é automaticamente a transação mais simples.

FOB cria outro problema recorrente. As empresas por vezes utilizam-no para carga em contentores, mesmo quando a entrega ocorre antes de o contentor ser carregado a bordo do navio. A escolha da regra deve refletir o processo real de entrega, em vez de um hábito histórico.

A perspetiva de vendas e do exportador

Para exportadores e profissionais de vendas, os Incoterms estão intimamente ligados aos preços e ao serviço ao cliente. Mudar de EXW para FCA, CPT ou outra regra altera as responsabilidades e os custos do vendedor. Isto pode fortalecer uma proposta comercial, mas a obrigação adicional deve ser compreendida e precificada corretamente. Caso contrário, o vendedor pode melhorar a conveniência para o cliente, mas sacrificar a sua margem.

CIF e CIP também ilustram por que razão o risco e o custo precisam de ser separados conceptualmente. O vendedor pode ser obrigado a contratar um seguro, mas isso não significa que o vendedor suporte todo o risco até ao destino. Compreender o ponto exato de entrega é essencial.

Os termos de entrega, como DAP e DDP, atribuem mais responsabilidade ao vendedor. DDP pode parecer atrativo para o comprador, mas o exportador pode enfrentar dificuldades práticas no tratamento do desalfandamento de importação, dos impostos locais ou do registo no país do comprador. Uma proposta comercialmente atrativa pode criar obrigações que o vendedor não está bem posicionado para cumprir.

A perspetiva de operações

Os colaboradores das operações precisam de precisão. A regra deve ser indicada com um local nomeado adequado e a versão das regras, por exemplo, Incoterms® 2020. Uma localização abrangente ainda pode criar ambiguidade, porque diferentes pontos dentro do mesmo porto, terminal ou cidade podem alterar a responsabilidade.

Os colaboradores das operações também precisam de compreender como os termos de entrega interagem com os documentos e o pagamento. Os Incoterms não determinam o método de pagamento, mas a organização do transporte influencia os documentos que são emitidos. No âmbito de um crédito documentário, esses documentos podem ser fundamentais para o pagamento. O contrato de venda, o termo de entrega e o instrumento de pagamento devem, portanto, estar coordenados.

Por que razão a aprendizagem visual e aplicada é importante

Os Incoterms são mais fáceis de compreender quando os formandos conseguem ver onde as responsabilidades de entrega, risco e custo mudam. Os cursos da eBSI focados nas funções utilizam, portanto, representações esquemáticas juntamente com explicações e questões aplicadas. O objetivo é ir além da memorização de siglas de três letras e desenvolver a capacidade de selecionar e aplicar uma regra numa transação realista.

Isto é particularmente valioso para as PME, onde uma única pessoa pode estar envolvida em vendas, logística e compras. Uma compreensão partilhada entre os departamentos reduz o risco de as vendas prometerem um termo que as operações não conseguem executar ou de as compras aceitarem um termo sem compreender a responsabilidade logística resultante.

Conclusão

A melhor regra Incoterms não é a que a organização sempre utilizou. É a regra que reflete o arranjo real de transporte, o poder de negociação comercial e a capacidade de cada parte em cumprir as suas obrigações. Essa decisão merece mais atenção do que copiar três letras de uma encomenda anterior.

A eBSI Export Academy desenvolveu formação em Incoterms® 2020 específica para cada função porque a aprendizagem profissional deve refletir as decisões que as pessoas realmente tomam. Importadores, exportadores, equipas de vendas e colaboradores das operações precisam de uma base comum, mas também precisam de compreender como as regras afetam as suas próprias responsabilidades. Essa é a diferença entre conhecer a terminologia e aplicar os Incoterms profissionalmente.

As regras Incoterms devem estar ligadas à transação comercial mais abrangente

Uma das razões pelas quais os erros nos Incoterms persistem é que as regras são por vezes ensinadas separadamente do pagamento, da documentação e da logística. Na prática, estas áreas interagem. A regra escolhida afeta qual parte organiza o transporte e que documentos de transporte é provável que sejam emitidos. No âmbito de um crédito documentário, esses documentos podem ter consequências diretas para o pagamento. A formação deve, portanto, mostrar aos formandos como o termo de entrega se enquadra na transação comercial completa.

O seguro fornece outro exemplo. CIF e CIP impõem obrigações de seguro definidas ao vendedor, enquanto outras regras não o fazem. Isso não significa que a parte que suporta o risco sob outra regra deva permanecer sem seguro. A obrigação contratual e a gestão sensata do risco são questões relacionadas, mas diferentes. A formação específica para cada função ajuda os formandos a fazer essa distinção.

A formação apoia uma melhor negociação

Um profissional que compreende os Incoterms está melhor equipado para negociar, em vez de simplesmente aceitar um termo proposto pela outra parte. Os importadores podem reconhecer quando um vendedor está a transferir uma responsabilidade impraticável; os exportadores podem precificar obrigações de entrega adicionais; os colaboradores de vendas podem oferecer conveniência sem sacrificar a margem; os colaboradores das operações podem identificar ambiguidades antes do envio. É por isso que a competência prática cria valor comercial para além da conformidade.